第 2 阶段—发现阶段
在SSM 第 1
阶段—关注阶段中，概述了客户业务环境、流程、问题和挑战。Team IBM 此时开始确定那些潜在的“随需应变的业务”商机，即 Team IBM
的解决方案可以帮助客户组织更加经济高效地运作的可能情况。当 Team IBM 选择并争取第 1
阶段—关注阶段中所确定的某个潜在的“随需应变的业务”商机时，SSM 第 2 阶段—发现阶段也就开始了。SSM
其余各阶段就是围绕该商机展开的，即 Team IBM 发展、结束和实现这一商机。
在
第 2 阶段—发现阶段，Team IBM 与客户就某个将引起投资和行动需求的问题或挑战进行探讨。就象在第 1 阶段—关注阶段一样，Team
IBM 继续注重于客户的问题和需求，不管这些问题和需求是长期的还是特定于项目的，因为这是客户所关注和重视的，并且是双方关系的基础。在第 2
阶段—发现阶段中，Team IBM 评估客户对问题立即采取行动的态度是否是认真的。
Team IBM 确定谁关心这个问题、谁将成为已实现解决方案的最大获益者，以及谁负责采取行动，这样一来 Team IBM
就可以与这些人接触。尽管 Team IBM 希望确定是否由自己的解决方案来支持该行动，但它还必须注意到可能有众多的竞争者在抢同一块蛋糕。这就是
Team IBM 应当确保其解决方案商机应当支持一个或多个客户业务规划并且由业务战略来决定的原因。
在
第 2 阶段—发现阶段中，Team IBM
的关注点要与客户进一步细化的业务战略和业务规划保持密切一致。在这一时间点，客户可能正在考虑一个支持某个规划的项目。如果这个项目具有采取行动的迫切
原因（CRA），并且 Team IBM 解决方案可以满足需求，那么 Team IBM
应该力争赢得客户的信任，并力争成为该项目的首选伙伴。使客户确信 Team IBM 已经理解了他的需求，以此来赢得客户信任。此时，Team
IBM 就“发现”（identify）了商机。
发现阶段活动和可验证的结果
在第 2 阶段—发现阶段中，通过以下列顺序进行的活动，SSM 帮助 Team IBM 与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机。
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与可能的决策负责人保持一致
-
评估商机
-
确定客户需要这个解决方案的原因
-
确定是否存在其它商机
在第 2 阶段—发现阶段中，关系负责人和商机发现者负责下列确认任务：
-
展开对话以揭示和分析业务需求。
-
将先进理念和 Team IBM 的观点转变为潜在的“随需应变的业务”商机。
-
发展对客户 CRA 的完整理解。
-
创建商机计划（Opportunity Plan）或选择放弃。
SSM 第 2 阶段—发现阶段可验证的结果是客户表示有兴趣与 Team IBM 进行合作。
与客户保持一致
通过下列活动，Team IBM 在 SSM 第 2 阶段—发现阶段与客户保持一致：
-
展开对话以揭示和分析业务需求
-
将先进理念和 Team IBM 的观点转变为商业价值商机
展开对话以揭示和分析业务需求
SSM 主要优点之一在于，它有助于 Team IBM 将其有限的时间和资源集中于正确的人选和正确的问题上。SSM 提供了销售辅助工具，以帮助促成与客户最初的业务对话，并有助于表明 Team IBM 对客户的业务环境、流程和问题的理解。
当 Team IBM 与客户一起分析业务需求时，对话主要侧重于以下方面：
-
理解客户战略目标和规划
-
发现业务问题和挑战
-
发展对客户 CRA 的理解
当 Team IBM 深刻理解了客户的业务问题和挑战，并且能够将客户计划用于解决这些问题和挑战的项目与客户的战略业务规划联系起来时，那么 Team IBM 就可以确信该商机是确实存在且值得争取。
SSM CRA Call Planner 工具可以帮助 Team IBM 销售人员理解客户的观点，并帮助他们理解此时哪些必须是重点。在使用该工具时，请特别注意价值对话提示（value
dialog prompter），它指导销售人员使客户注重于发展商业价值，并且可以记录为正在趋于完整的价值陈述（Value
Proposition）的一部分。
将先进理念和 Team IBM 的观点转变为商业价值商机
先进理念基于个人所具有的知识、见识和经验。向客户提问并聆听其回答，然后通过适当选择的内容，以及看待业务运作和传统观念的新观点来拓宽话题，这是经验丰富的销售人员所表现出来的技能，并且也为客户所注重。
Team IBM 的观点构建在对行业和技术环境所积累的经验之上，基于此可以发现事件的发展趋势，并可以根据某些特定的指标和成分来预测成功。
客户对 Team IBM 提供的这两个方面都感兴趣。如今，有很多集成信息技术（IT）和业务流程的新方法可用，客户需要知道最佳方法，以产生最大的经济收益。
评估商机
SSM 第 2 阶段—发现阶段通过下列活动帮助 Team IBM 进行规划：
评估商机
SSM 可以帮助 Team IBM 制订更好的决策，因为 Team IBM 和客户的资源都是有限的。Team IBM 必须确定某个商机是否值得努力争取，Team IBM 是否具有竞争力，以及 Team IBM 能否为客户商机提供最佳的解决方案。
Team IBM 需要不断评估工作重点，以便使所做的工作能为客户和 Team IBM 带来最大回报。当 Team IBM
选择继续争取商机时，它需要确定使用什么销售战略和战术，以使客户相信 Team IBM 的解决方案最适合其需求，并且可以提供期望的价值。
“商机计划”销售辅助工具的“评估商机优势”部分帮助
Team IBM 确定商机是否值得去争取。评估部分是评估商机以了解其实际运行状况、优势或风险的有效途径。它还帮助 Team IBM 回答四个关键问题，以确定该商机是否是
Team IBM 应当争取的商机。如果延迟了商机，这四个问题还可以帮助确定问题的真正原因，以便 Team IBM 可以采取措施来使某个商机重现，并推动它的发展。
当 Team IBM 决定继续争取某个商机后，便通过商机计划来开发和记录销售战略和战术。商机计划在商机发展过程中会不断更新，可以捕捉有关商机的下列关键信息，即所谓的重要信号（vital signs）：
-
第 2 阶段—发现阶段中客户的 CRA
-
第 3 阶段—确立阶段中客户对 Team IBM 独特价值的察觉
-
第 4 阶段—确认阶段中关键决策负责人的支持
-
第 5 阶段—有条件达成一致阶段中期望的解决方案价值
如果这些重要信号不是很强，那么可能会延误商机。销售人员用来增强这些重要信号并使得商机继续进行的措施称为差异化销售工具，模块 9“最佳使用 SSM 的实践方法”对其进行了讨论。
使用商机计划的评估部分
商机计划的评估部分从
Team IBM 角度为销售人员提供了下列主要问题，供其在评估商机时使用：
-
该商机是个实实在在的商机吗？
-
Team IBM 有最佳的解决方案吗？
-
客户希望使用 Team IBM 的解决方案吗？
-
该商机满足客户期望吗？
Team IBM 对于这些主要问题中的每个都有一系列评判标准，在评判过程中使用下列指标：
-
是，它表明该信息对于 Team IBM 是已知的且有利的。
-
否，它表明该信息对于 Team IBM 是已知的，但对其是不利的，并且可能对竞争对手有利。
-
问号（?），它表明该信息是未知的。
评估部分通常按下列方式使用：
-
作为商机的初始评估，以决定是争取还是放弃
-
作为在销售过程中不断发现的关键信息的记录，以帮助做出是否放弃商机的决定
-
作为分析成功和失败的一种方法（为什么 Team IBM 缺乏精确信息以及在哪里缺乏精确信息）
-
作为 Team IBM 讨论资源分配的通用框架
确定客户需要解决方案的原因
SSM 第 2 阶段—发现阶段通过下列活动帮助 Team IBM 陈述商业价值：
评估客户采取行动的迫切原因
当评估商机时必须回答的第一个主要问题是：该商机是真实的吗？确定客户的 CRA 有助于 Team IBM 回答这个有时非常难以回答的问题。CRA 是商机的重要信号之一：如果客户没有 CRA，则不存在商机。
当客户认为必须立即采取行动，通过某个商务活动或项目来解决业务问题时，则存在着 CRA。如果某个项目支持一个关键的客户业务规划，那么该客户非常有可能愿意购买一个由 Team IBM 提供的解决方案。
了
解确定客户 CRA 的重要性，这使得 Team IBM 主要关注有效的商机。一旦了解了
CRA，销售人员就可以避免由于帮助客户分析业务需求和草拟可能根本无法依照其运行的解决方案而浪费时间。当 Team IBM 花费时间理解客户的
CRA 时，客户会相信 Team IBM 真正理解了他们的需求。
通过在对客户的销售拜访中询问下列类型的问题，Team IBM 确定客户是否具有 CRA，以及该 CRA 是什么：
-
该行动与哪个业务规划有关？
-
它的驱动力是什么？
-
采取行动的商机切入点是什么？
-
客户希望达到的业务效果是什么？
CRA 描述了客户采取行动的根本原因，并为支持有助于客户在市场中取得成功的战略的项目提供了动力。客户肯定会关注采取行动与否所带来的收益与后果。
使用客户业务规划图
客户业务规划图销售辅助工具将
Team IBM 了解到的有关客户兴趣的信息合并在一起，并以一种易于使用的图表方式构造有关客户业务规划、行动和项目的信息。这使得 Team
IBM 成员能够就客户目标和方向的“全景图”进行相互交流。
客
户业务规划图还对客户决策和战略制订者有益。通过记录客户目标、规划和目前在进行的起支持作用的项目，客户业务规划图使 Team IBM
便于识别项目之间的协同部分（synergism）和通用（commonalities）部分，这可以增强优势并降低实施成本。客户业务规划图有助于使项
目之间可能导致不完善或无效结果的差异变得更为明显。进行这些业务讨论是突出表明 Team IBM
与竞争对手区别之处的独特价值的一种方法。Team IBM 的观点有助于客户使规划具体化，这些规划在转向所需的业务定位时可以提供最佳支持。
确定是否存在其它商机
SSM 第 2 阶段—发现阶段描述了 SSM 如何通过将先进理念和 Team IBM 观点转变成潜在的“随需应变的业务”商机来帮助 Team IBM 销售总体解决方案。
可
能的（potential）或潜在的（latent）“随需应变的业务”商机数量始终都比已知的商机数量多。对于那些与客户正努力实现的业务规划相关的商
机，可能有许多竞争对手都虎视耽耽。先进理念为 Team IBM 带来了显著的竞争优势，因为它发掘了客户可能并未注意到的潜在商机。
先
进理念包括 Team IBM 已经与其它客户或企业成功实现的独特方法，这些理念可以应用于将来的客户。这些方法称为 Team IBM
观点。使用先进理念来发掘潜在的“随需应变的业务”商机的优点是，Team IBM 将是帮助客户探讨和定义解决方案的“第一人”。由于 Team
IBM 提供了有价值的建议并支持那些可扩展和拓宽客户思维的理念，所以客户能够看到与 Team IBM 协作的内在价值
发现阶段可验证的结果
当客户表明他有兴趣与 Team IBM 合作时，SSM 第 2 阶段—发现阶段即成功完成。
下列活动有助于取得这个结果：
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与可能的决策负责人保持一致
-
评估商机
-
确定客户需要这个解决方案的原因
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确定是否存在其它商机
该结果可以通过下列要素进行验证：
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成功地与客户展开有关先进理念的对话
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创建了初始的商机计划
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客户认为 Team IBM 理解了客户的需求和 CRA
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确定并接触潜在的客户赞助者
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确定并记录潜在的额外商机