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第 4 阶段—确认阶段

呵呵，通过前面几章的说明，大家也许渐渐对IBM的销售有了一定的了解，我个人觉得并不是所有的人都适合使用此方法，但是毋庸置疑的是此方法是可管理可跟踪的，把所有的细节都落实到纸面上方便整理和防止遗漏重大风险，也可以让大家知道销售目前进行的阶段，并提供宝贵的建议，总的来说还是十分先进的销售方法：）

描述 SSM 如何帮助 Team IBM 阐明其能力和价值，并对此商机加以确认。在 SSM 的第 4 阶段—确认阶段中，客户要评估各备选解决方案。这个销售周期称之为“确认”。

SSM 第 4 阶段—确认阶段的目标是赢得关键决策负责人（key decision leader）对 Team IBM 最初的解决方案的支持。在销售中，此时，客户和 Team IBM 第一次从对业务问题的关注转向解决方案。

在第1 到第 3 阶段，Team IBM 致力于理解客户的业务环境、流程、问题和规划。特别是在第 2 阶段—发现阶段，Team IBM 确定可能对客户和 Team IBM 都有价值的线索（Lead）。在第 3 阶段—确立阶段，Team IBM 提出了客户所期望的各种业务能力，这些业务能力将使客户相关业务变得强大且富有竞争力。在第 4 阶段—确认阶段的客户采购流程中，客户准备评估各候选解决方案。

在 SSM 第 4 阶段—确认阶段，Team IBM 必须采取下列行动，以使客户将 Team IBM 考虑为首选合作对象：

• Team IBM 必须和采购决策群（buying decision unit）合作，特别是和关键决策负责人（key decision leader）合作，因为他是决策的真正制订者。过去由于找错人，因此尽管在销售方面作了大量有效工作，但还是损失了许多销售机会。在第 3 阶段—确立阶段，Team IBM 找到关键决策负责人，并获得访问该负责人或其负责团队的机会。第 4 阶段—确认阶段的销售活动主要集中在解决客户对于 Team IBM 方案的问题及采用 Team IBM 方案可能引起的风险。这些问题可能会影响客户的购买决策，或者会使客户推迟购买。

• 除了提供满足客户所有需求的初步解决方案以外，Team IBM 还必须将解决方案设计成客户所要求的框架：即针对业务问题的解决方案，由此获得商业价值。Team IBM 将解决方案框架用于以下用途：
  
  
  • 记载客户采购偏好和所希望的业务能力
  • 制定初步解决方案以用于评估
  • 制定所提出的完整解决方案以让客户作决策

  Team IBM 长期关注以上几方面所体现的商业价值，从而会使客户更愿意与 Team IBM 合作，并采用 Team IBM 的解决方案。这个商业价值是源于该项目对业务规划的支持；例如，降低的库存成本。

• Team IBM 必须使客户相信他们的解决方案所带来的风险最小，而且该风险是可管理的。购买信息技术（IT）解决方案无异于买车或买任何其它大宗商品：无论纸上描述的还 是展示厅里演示的解决方案多么吸引人，人们对于它是否会按照设计正常运行总是存在一些疑问。买方意识到风险后就会对所要购买商品带来的价值大打折扣。 Team IBM 使用“决策支持计划”（Decision Support Plan）这个销售辅助工具归档行动计划，同时用该工具来消除关键决策负责人所意识到的风险因素。
  

当关键决策负责人同意与 Team IBM 一起进行下一步行动，即不是停留在初始解决方案阶段，Team IBM 就成功地完成了 SSM 第 4 阶段—确认阶段。

第 4 阶段—确认阶段包括以下各项活动：

1. 核实客户的购买和评估标准
2. 更新“商机计划“（Opportunity Plan）的评估部分
3. 优化并验证“价值陈诉”（Value Proposition）销售辅助工具
4. 使客户理解初始解决方案并开发该解决方案

在第 4 阶段—确认阶段中，商机负责人（opportunity owners）负责下列确认商机的任务：

• 核实并影响客户的购买和评估标准。
• 与关键决策负责人以及受益人（benefit owner）一起制定并阐明 Team IBM 的提案（草案）和 Team IBM 的独特价值，以及一起讨论该项目财务方面的各种可能性。
• 通过使用“ 决策支持计划 ”（Decision Support Plan）销售工具，评估关键决策负责人所关注的问题以及客户的期望（满意条件）。
• 评估该项目对 Team IBM 可能造成的风险，如果风险太大，就取消该项目。
• 确定所需的“售前解决方案可行性评审”（Solution Assurance Review）的级别。

SSM 第 4 阶段—确认阶段的可验证的结果（verifiable outcome）是关键决策负责人和 Team IBM 同意在最初的解决方案基础上进行进一步的合作。

在 SSM 第 4 阶段—确认阶段中，Team IBM 通过下列活动与客户协调一致：

• 核实客户的购买和评估标准
• 评估关键决策负责人关注的问题
• 使用“ 决策支持计划 ”（Decision Support Plan），并以此与客户保持一致

核实客户的购买和评估标准

在 SSM 第 4 阶段—确认阶段，Team IBM 必须访问关键决策负责人，并获得他的支持。Team IBM 已制定出整套的业务能力，这些能力是赞助者或受益人这一层面上的客户必需的和想要的。Team IBM 现在必须验证并确认关键决策负责人支持 Team IBM 的方案。

通过使用“解决方案框架”（Solution Framework）销售辅助工具，记载了整套客户想要和必需的业务能力，Team IBM 为客户构造了一个初步提案。此时，Team IBM 希望客户意识到，与其它任何竞争对手的解决方案相比，该解决方案能更好地满足客户的业务需求。

对于 Team IBM 而言，要赢得该业务，必须让关键决策负责人相信该解决方案将带来让人满意的商业价值。对于客户而言，要采纳此方案，Team IBM 必须在此层面降低客户风险或解决客户所关注的问题。Team IBM 需要一种方法，用来找到并消除客户选择 Team IBM 解决方案的任何障碍。

评估关键决策负责人所关注的问题

所有更改都会带来某种风险，但是必须让关键决策负责人感觉到 Team IBM 的方法和解决方案在产生最大的商业价值的同时，所带来的风险却是最小的，且该风险是可管理的。“决策支持计划”销售辅助工具和“Key Decision Leader Call Planner”工具可以帮助销售人员消除客户在选择 Team IBM 解决方案时的任何疑虑。

“决策支持计划” （Decision Support Plan）旨在通过确定并管理风险来提升客户的接受度并使他们减少担心。当 Team IBM 访问关键决策负责人时，他们的一个目标是了解这位关键决策负责人将如何评估候选的解决方案，并从中作选择。即使在没有竞争对手的情况下，关键决策负责人仍 可能不作任何购买选择。“决策支持计划”帮助 Team IBM 管理销售环节和评估过程，使该团队具有竞争优势。

Team IBM 销售人员使用 SSM Key Decision Leader Call Planner，这是通过消除关键决策负责人选择和实施Team IBM 解决方案的疑问及障碍，来赢他的支持。

客户最关注的要素是集中在 Team IBM 的优势和竞争对手的劣势上。

记录决策支持计划，并与客户达成一致

Team IBM 草拟了一份“ 决策支持计划 ”，其中确定了决策制订者或关键股东可能不购买 Team IBM 解决方案的原因。这些原因称为风险因素，是从客户角度考虑而提出的。这些因素可能涉及功能、速度或性能指标；基础结构兼容性；可用性以及易用性。Team IBM 应该清楚风险的程度，帮助指导随后的销售活动。

在 确定了关键决策负责人所考虑的风险因素之后，团队采取行动来推翻每个异议。Team IBM 采取一些行动，客户可能要为此支付一些费用；关键决策负责人采取另一些行动。双方还可能决定：进行这些行动还是取消这些行动。在执行“决策支持计划”时， 该计划就证明了 Team IBM 解决方案的概念和 Team IBM 的独特价值。

Team IBM 使用“决策支持计划”作为与客户会谈及讨论所关注问题的指南，并用它来使客户同意要采取的每个行动。这个流程测试客户对 Team IBM 解决方案的认真重视程度：客户是否重视到愿意为 IBM 建议的提案投资？客户是否愿意为有偿服务付费？

“决 策支持计划”还测试关键决策负责人的决策权限，以及关键决策负责人是否能对那些本应属于客户职责的行动负责。如果关键决策负责人没有这方面的权限，则此人 就不是真正的关键决策负责人。“决策支持计划”最终要测试的是关键决策负责人是否能对该计划做主，以及是否能增加或更改某些行动。

更新“商机计划”

在第 4 阶段—确认阶段，“商机计划”用于进一步评估商机以及确定销售战略中是否存在任何差距。

应对“商机计划”中的评估部分的更新，使得 Team IBM 不断在这一关键阶段对此商机进行评估，并以此作为依据来确定该团队是否继续争取该商机。第 4 阶段—确认阶段中的关键要素就是关键决策负责人的支持。

“ 商机计划 ”的评估部分提出下列问题。注意每个问题在 SSM 的哪个阶段作出解答。

• 第 2 阶段—发现阶段：该商机是实实在在的吗？
  • 该商机是否与客户业务规划紧密相关？
  • 该客户是否有立即采取行动的业务需求？
  • 客户立即采取行动的需求有多迫切？
    • 该行动与什么样的业务规划有关？
    • 它的驱动力是什么？
    • 采取行动的商机切入点是什么？
    • 客户希望达到什么样的商业影响？
  • 该客户目前手头是否有资金？
  • Team IBM 希望继续争取这一商机吗？
    
    
• 第 3 阶段—确立阶段：Team IBM 能提供最佳解决方案吗？
  • Team IBM 知道客户想要的业务能力吗？
  • Team IBM 有合适客户的解决方案吗？
  • Team IBM 是否能使它的能力与众不同，从而使客户了解只有 Team IBM 能提供这样的价值吗？
    • Team IBM 的能力如何与众不同？
    • Team IBM 的哪些能力使 Team IBM 有别于竞争对手？
    • 客户的观点是什么？
    • Team IBM 的观点是什么？
    • 对于客户来说，什么是值得购买的？
    • 要赢得商机 Team IBM 需要提供怎样与众不同的能力？
  • Team IBM 知道客户的购买决策如何制定？
  • Team IBM 希望继续争取这一商机吗？
    
    
• 第 4 阶段—确认阶段：客户希望采用 Team IBM 的解决方案吗？
  • Team IBM 与关键决策负责人建立关系了吗？
  • 关键决策负责人希望采用 Team IBM 的解决方案吗？
  • 关键决策负责人是否看重 Team IBM 的与众不同之处？
  • 关键决策负责人赞成“决策支持计划”吗？
    • 关键决策负责人的支持程度怎样？
    • Team IBM 与关键决策负责人之间有什么关系？
    • 关键决策负责人支持 Team IBM 解决方案的事实根据是什么？
    • 关键决策负责人认为采用 Team IBM 的解决方案和能力会有哪些风险？
    • “决策支持计划”如何消除这些风险并验证 Team IBM 的与众不同之处？
  • Team IBM 希望继续争取这一商机吗？
    
    
• 第 5 阶段—有条件达成一致阶段：该解决方案满足客户期望吗？
  • 客户同意此价值陈述（Value Proposition）吗？
    • 对于该客户而言，该解决方案的价值陈述优势有多大？
    • 客户对该解决方案的期望是什么？
    • 客户的商业案例有多么迫切？
    • 关键决策负责人支持该解决方案价值陈述的事实根据是什么？
  • Team IBM 希望继续争取这一商机吗？

如果 Team IBM 要继续争取这一商机，那么团队就必须赢得并保持客户就该项目继续与 Team IBM 合作的兴趣。

细化并验证价值陈述

在第 4 阶段—确认阶段的活动中，Team IBM 致力于陈述商业价值，他们细化并验证“价值陈述”销售辅助工具。

在最初的几个销售阶段，Team IBM 主要与客户进行价值方面的对话，从客户的角度理解他期望获得何种商业价值。此时，客户理解与 Team IBM 合作以及采用 Team IBM 的解决方案所产生的价值会日益增加，并对此作出了肯定的陈述，另外 Team IBM 已经将这些陈述记录在“价值陈述”销售辅助工具中。Team IBM 理解这一商机的客户环境以及采取行动的迫切原因（CRA），而且该团队已经非常清楚客户希望达到的商业状态。Team 成员通过使客户认识其独特价值，而实现 Team IBM 有别于竞争对手。

当 基于客户采购偏好的初始解决方案完成，Team IBM 就与客户进行交流以完善该业务方案以及提案的预期价值。由于 Team IBM 降低了关键决策负责人所认定的风险，进而增强了客户对团队的信任度，价值的认知，以及与团队建立长期的业务合作关系的兴趣.。Team IBM 与客户在商业价值方面讨论得越多，客户就越愿意与 Team IBM 合作，越愿意采用 Team IBM 的解决方案。

通过用客户的语言一起研究价值陈述，Team IBM 可以细化商业价值陈述，该陈述是记录在“价值陈述”销售辅助工具中的。

在第 4 阶段—确认阶段，SSM 通过下列活动帮助 Team IBM 销售全面解决方案：

• 使客户理解初始解决方案并开发该解决方案
• 与关键决策负责人和受益人讨论 Team IBM 的独特价值
• 讨论财务事项

使客户理解初始解决方案并开发该解决方案

要为客户开发最佳的业务解决方案，而该方案又能体现 Team IBM 的能力，那么团队必须争取每个潜在的“随需应变的业务”商机来影响客户的购买和评估标准。

Team IBM 使用“解决方案框架”销售辅助工具来记录客户认为很重要的业务能力。这会影响战略和设计、应用程序、中间件、平台、基础结构管理以及部署和实施服务。通过这一信息，商机负责人（opportunity owners）就可以开始配置关键解决方案要素，从而可以实现客户所希望的业务能力。

最初的解决方案是 Team IBM 提出的中期建议，包括应用程序、系统和网络、系统管理以及解决客户问题的咨询和服务。

Team IBM 必须确保客户理解这个初始解决方案的开发过程，从而使客户理解该解决方案。

讨论 Team IBM 的独特价值

如果 Team IBM 已经仔细地完成了为客户量身定做的方案，那么 Team IBM 的解决方案应该比其它任何竞争对手的解决方案都更能满足客户的需求。

如果 Team IBM 已经仔细研究分析了竞争对手提出的解决方案，那么该团队就可以对自己的方法进行定位，让客户感受到 Team IBM 的独到之处及其独特价值。Team IBM 的竞争力在很大程度上取决于商机的关键决策负责人和受益人对 IBM 的看法。Team IBM 在这一点上取得多大成功决定了 Team IBM 赢得这个客户并与之长期合作的机会。

讨论财务事项

最初的解决方案使 Team IBM 和客户能根据已明确的客户要求、期望或变更来评审并修改所推荐的配置和建议，这形成了所提出的解决方案的基础，包括最初估计的成本、资金收益以及时间期限。在第 4 阶段—确认阶段的这个时间点，“解决方案框架”销售辅助工具为 Team IBM 提供以下各方面的帮助：

• 确保解决方案满足客户的期望
• 在就最终的建议达成一致之前测试客户对解决方案各方面的接受程度
• 避免在以后几个阶段中出现出乎客户意料之外的情况

最初的解决方案包含用于初步规划用途的财务方面的粗略估计数字，而这些数字将不会出现在正式合同或承诺中。

确认阶段可验证的结果

SSM 第 4 阶段—确认阶段成功完成的标志是：当关键决策负责人和 Team IBM同意在初始解决方案的基础上继续深化此方案。

下列活动帮助 Team IBM 取得这一结果：

1. 核实客户的购买和评估标准
2. 更新“商机计划”（Opportunity Plan）的评估部分
3. 优化并验证“价值陈述”（Value Proposition）销售辅助工具
4. 使客户理解初始解决方案并开发该解决方案

这一结果通过以下要素验证：

• 最初解决方案的文本（草案）
• 开发适合于交易类型的提案
• “决策支持计划”与客户达成一致，或 Team IBM 作出中止该方案的决定
• 客户认识到 Team IBM 的解决方案所带来的风险最小，而且该风险是可管理的