战谋战略之——瞒天过海
案例：
1. 长城饭店
特征：位于北京，中国首都，取名长城，与中国长城息息相关
战略：1）借
整修慕田峪长城之机，准备了一批小毛驴，增加中国这一东方文明古国的神秘感，除了一批供愿意骑的记者外，大部分是用来驮饮料和食品，当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。
2）美国总统里根访问中国：a. 把500多人的新闻代表团请进饭店
b. 在优惠的服务中实现潜在动机，长城饭店对代表团的所有要求都给予满足:1)在楼顶上架起了扇形天线，并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。2）将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭介绍给CBS公司。3）将中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC公司。3）将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司
c. 又把目标对准高规格的里根总统的答谢宴会，条件当然是：在转播时要提到长城饭店
2. 派克公司借尸还魂使企业得以新生
特征：发展到高峰期时，被匈牙利贝罗兄弟发明了圆珠笔，打破了派克公司一统市场的局面，意识到派克公司在圆珠笔的市场争夺战中犯了致命的错误，不是以己之长，攻人所短；反而以己之短，攻人所长。
战略：重新塑造派克钢笔的形象，突出其高雅、精美和耐用的特点
1）是削减了派克钢笔的产量，同时将原来的销售价提高了30％
2）增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度，让派克钢笔获得了伊丽莎白二世所用笔的资格
总结：任何产品和企业都有它的成长期、成熟期和衰落期。在走向衰落期间，抓住时机，充分利用一切有利条件，进行大胆投资，借用“借尸还魂”术，产品和企业就会得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，这一谋略，很值得企业经营者在企业投资决策中借鉴
3. 店老板示假隐真生财有道
特征：1）穷，当了一段时间推销员，推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验
2）通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代的要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求
战略：1）打入餐厅内部学习
2）深知老板的心理特点，主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5％让利给老板
3）为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨
4）曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用餐；他还大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待；而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待顾客
5）老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石
6）到羽翼丰满时，筹集资金，买下餐厅。
总结：
“瞒天过海”——用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。
再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。
这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。
posted on 2007-09-09 22:19
Jenny Li 阅读(184)
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