zhaobin

蓝色商圈俱乐部——刀客汇
参会笔记及总结

 

 

1           SI当前面临的挑战

1.1          经济危机，很多企业项目暂停花钱，项目预算剧减，若干项目搁浅。并不是没有钱，而是不敢花。

1.2          竞争加剧，甚至为了生存，向恶性竞争发展。

1.3          IBM的渠道控制不好，发生IBM打IBM的情况，杀价格。

1.4          SI缺乏很好的方案，缺乏新的业务增长点。

1.5          用户水平的提高，对SI的要求也更高。

1.6          SI缺乏核心竞争力，利润点少。

2           SI的优势

2.1          地头蛇

2.2          本地化

2.3          信任

3           各方观点：

3.1          传统的系统集成业务差不多饱和，利润很薄。从10%到8%，今后将会有只要2%就能活的渠道。

3.2          西安未来科技，提供设备租用给政府，向运营和服务转型。

3.3          政府的一些热点：三农、民生、教育、医疗、社保。

3.4          电子政务建设总体上是在压缩，不能见到效果/效益是不会立项的。但是，好的项目，还是有钱的。

3.5          前30年中国是制造大国，后30年中国是消费大国。

3.6          ISV + SI ——》 客户 ——》 客户的客户，形成价值链条，所以，我们不光要关心客户的需求，而且，要给客户创造价值。

4           EcoSystem，哈弗研究成果，

4.1          传统渠道是：简单的单向金字塔型。 IBM ——》 VAD ——》 CFT

4.2          Eco-link易联通旨在建立跨区域、跨行业、跨技术的商业平台，促进ISV和SI之间的优势互补，以实现做大做强的共同目标。

5           ISV当前面临的挑战

5.1          难以形成产品化销售、客户资源不够、区域覆盖面小。

5.2          鱼龙混杂，很多很小的软件公司，极低的价格

5.3          软件公司、软件产品的价值认可度，用户仅仅愿意按照人工费计算，而不是按照价值计算。（即使用户愿意按照价值计算，又如何计算？）

5.4          对于在区域市场成长起来的ISV来说，要向全国扩展业务，目前有两个困难：一是开发的应用难以复制推广，二是缺少市场推广资金。

6           合作分析

6.1          ISV最大的优势：

6.1.1     业务积累

6.1.2     ISV能够与客户长期合作，不断的做生意。

6.1.3     配置指南，物料清单（BOM）

6.2          SI的价值：

6.2.1     Local King（地头蛇）

6.2.2     硬件、集成的技术、经验

7           精辟见解：

7.1          在这个更加透明化的竞争环境中，网络打开了地理的桎梏，碾平了经济的藩篱，更多的企业家意识到单打独斗的英雄时代已经过去，合纵联横成为新的竞争模式。

7.2          价格透明，是所有SI积极性的致命杀手，所以，价格一定不能透明。

7.3          对全国市场进行划分，并不是划分为7个大区，而是划分为8大行业，行业才是领域。

7.4          行业是领域，而OA是应用最广泛的，适用于所有的行业，应该重点发展。

7.5          ISV的特点：谈对象时间长，离婚率低，生孩子多。软件项目，就是九月怀胎。

7.6          ISV是不熟不做，SI是不做不熟。

7.7          目前最有IT价值的行业，仍然是两电一金+政府。

7.8          预算的源头在哪里？对于ISV来说，从来就没有削减预算这样的事情，因为预算本身就是ISV造出来的。

 

【赵斌原创，保留一切权利，转载请保留引用：www.blogjava.net/zhaobin，注明转载除外，谢谢！】