物流软件厂商出路何在？
■本报记者 凡晓芝
“几乎没有一个物流企业是赢利的”、“几乎没有一家物流软件提供商是赚钱的”、“几乎没有一个物流信息化项目是成功的”，这样的判断背后的事实是，物流软件厂商的日子比黄莲还苦。
“大家都知道做ERP苦，我们做物流软件的比ERP更苦。”坐在我对面的某物流软件公司总经理臧先生一脸无奈。三年前，他从一家国外的ERP公司跳槽到此，因为那时候他对“物流信息化高潮已经来临”深信不疑。
“现在，物流软件对于我们集团来说就是一块鸡肋，食之无味，弃之可惜”。事实上，从2004年起，业界就曾风传该公司将被卖掉。熬到2005年年底，情况并没有好转而业绩更糟。“年后我得另谋生路了，”臧先生说，“但物流软件公司，打死我也不去。”
比做ERP还苦
关于物流信息化有几段“名言”：“几乎没有一个物流企业是赢利的”、“几乎没有一家物流软件提供商是赚钱的”、“几乎没有一个物流信息化项目是成功的。”这样的判断就如同“中国ERP实施成功率为零”一样的偏颇。但是其背后的事实是，“物流软件厂商的日子比黄莲还苦”。
随便拿起一个物流软件公司的宣传册，烟草、医药、石油、化工、快速消费品等行业巨头的成功案例都赫然在目。“这些
动辄上百万元，甚至上千万元的项目其实没有几个是赚钱的。”另一家物流软件公司的总经理陈先生对记者说：“就好比夏奈尔每年的时装发布会，只是为了一个品
牌形象，实在不指望它能赚钱。大型物流信息化项目基本上就是赔本赚吆喝。”
也有人甘愿“赔本赚吆喝”，上海博科公司营销副总经理周龙就认为大型项目就算不赚钱也是“值”的。“我们所做的
诸如中国石油这样的大型的物流信息化项目，哪怕利润不是很高，我们也要坚持做，不但坚持做还要让客户满意，这对我们品牌宣传很重要。”周龙认为，博科在国
内物流信息化领域的地位日渐强势，与这些大项目的实施紧密相关。
但是更多的厂商是“赔了夫人又折兵”，被无休止的“烂尾工程”拖入泥沼。臧先生所在的物流公司在2004年希望
能上演“绝地反击”，为了项目和销售额几乎到了不择手段的地步，在竞标中时常被称为“搅屎棍”，以超低价格接连接了四个大的项目，但是灾难也就接踵而至，
项目实施无休无止，甚至有客户难以忍受该公司的“折磨”而要和厂商对簿公堂。
之所以要这样冒险一搏的原因还是恶劣的竞争环境使然。“泥沙俱下，鱼龙混杂”是一位业内人士对目前物流软件市场
的看法。由于2002年前后，业界爆炒物流信息化高潮来临，引来无数的投机者和投资者，物流软件提供商的数量急剧增多，据中国物流信息化中心初步统计，我
国物流软件厂商有500多家，此外还有一些知名的国外物流商、IT公司和咨询公司也在中国的物流软件市场中淘金。
北京海淀东北旺一家物流公司的老板金先生对记者说，今年至少有30家软件公司找过他，报价最低5万元，最高的是
300万元。“说实话，我被他们越搞越糊涂了，不知道究竟该相信谁。也不知道他们说的是不是真话。”事实上，据业内人士透露，声称做物流信息软件的公司中
70%到80%的企业都属于“混水摸鱼”，他们就是在传统仓储管理软件或者运输管理软件的基础上加以修改，然后就宣称这是一套物流信息系统。“懂物流的企
业不多，却有更多的企业在搅局。”
三个错位
业内分析人士认为，造成目前物流软件厂商集体陷入困境的原因是“三个错位”。
AMT企业资源研究中心资深顾问赵杨说：“对物流信息化的爆炒而带来的恶性竞争是物流软件厂商陷入困境的主要原因。”而从另外一个角度看，其实就是市场需求滞长而厂商预期过高之间的错位使然。
据中国物流信息中心预测，2004～2006年，每年物流软件市场的总体规模将维持在20亿～35亿元人民币之
间，年增长率大约为5%左右。但是在此之前，大多数的物流软件厂商都对这个市场过于乐观，使得市场竞争者蜂拥而至。像用友金蝶这样的专业ERP公司都成立
物流部门做企业物流业务，国外巨头如i2、SSA、曼哈顿等凭借在自动化仓库、物流供应链执行等方面强势进入市场，加之数不胜数的“散兵游勇”型软件公
司，物流信息化市场掠食者众多。
博科公司营销中心副总经理周龙说：“第三方物流企业的信息化被认为是拉动物流行业信息化的关键，但事实上，第三
方物流企业目前多数不赚钱，在信息化方面投入很小，而且这一块市场远远没有启动起来。”寄望已久的市场需求爆发点迟迟未到，但是参与竞争者却“人满为
患”，物流软件厂商打单难，赚钱更难也就不难理解。
其次是大系统和中小企业需求之间的错位。根据2005年中国物流信息中心对中国企业物流信息化现状和趋势的调查
情况看，未建立信息系统的企业绝大部分是小型企业，预计投资大于100万的比例只有1.8%，37.5%的企业投资低于10万元，这些数据可以看出，小型
企业的信息化需求潜力巨大。
但是正如中国物流与采购联合会副会长戴定一所指出，由于多数开发商认为，“物流信息化市场在低端不具备开发价
值”，多数厂商只是把眼光盯着几个有限的行业和著名企业，对小企业、小项目并不上心。比如海运、船运和集装箱运输这些高端物流项目确实利润丰厚，项目动辄
就是几百万，甚至10个亿投入，但是这一块市场基本上都被IBM、HP、SAP等等厂商所把持。
国内很多专业的物流软件厂商宁愿为极少的“高端客户”和大项目打得头破血流，也不愿意针对中小企业客户开发“适销对路”的产品。因此大家都做得很辛苦。
第三是高成本与低回报之间的错位。软件开发成本高昂，但是物流企业出得起的钱却很少，软件厂商基本上处于“做一个
亏一个”的恶性循环中。赵杨对记者说:“物流行业的需求千差万别，比如快速消费品和医药、烟草行业就是完全不同的流程，要把物流软件做成标准化产品基本上
是不可能的。目前市场上声称的所谓标准化的产品只不过是一种噱头而已。”由于绝大多数的物流项目都是定制化开发，不但项目实施的周期长，而且项目常常陷入
无休止的修改和二次开发的泥沼之中。
做“全”或者做“专”
“再辛苦，我们也要坚持到底。”一家专业物流软件厂商的总经理对记者说 :“不经历风雨怎么见彩虹。”这其实是多数物流软件厂商的心态，在投入了上千万元的资金、积累了一些客户基础以后，完全放弃物流信息化市场确实是很难。更何况，物流信息化可以说“前途是光明的”。
“但是物流软件厂商必须要改变，如果抱残守缺肯定只有死路一条。”采访中赵杨对物流软件厂商的未来并不十分看好。
“如果说要求解，物流软件厂商要么做全，要么做专。”赵杨认为，所谓做“全”就是不要局限于物流软件，而是由物流供应链切入到包括ERP、SCM、CRM
等业务系 ;而做“专”就是盯准一个行业做产品和客户。
物流信息化市场涉及的目标客户非常广泛，如储运公司、国际货代公司、船代公司、包裹快递公司、邮政部门、零售公司、大型工业企业中的物流部门等等。不同市场对信息化的需求既有一定的共性，又存在一定差异。物流软件厂商必须要立足自身实际情况，确定合适的目标市场。
也有分析人士认为，做专的另一种方式是提供细分化产品。物流管理是一个综合的系统工程，整个物流运作是运输、储
存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送等基本功能的有机结合。如果厂商能围绕部门级信息系统如仓储管理系统、运输管理系统、配送管理系统、报关管理系统、
货代管理系统、快递管理系统等开发出一些精深且有特色的产品，将能够更大程度地增强自身的市场竞争力。
事实上，诸如上海博科这样的选择坚守的物流软件厂商也开始进行业务的调整。记者在采访中了解到，针对大型企业物
流的需求，博科将改变以前的单个物流项目的做法。周龙说：“我们的物流系统将和博科集团财务、ERP、供应链等产品组合成为一个整体，做成一个整体解决方
案提供给客户。”而对于中小型的物流公司，则通过平台化产品，通过渠道销售的方式满足客户需求。而记者在采访中得知，另一家知名的物流软件厂商招商迪辰也
“正在业务调整中”。
“物流软件厂商无论做专还是做全，都必须要做精”，赵杨强调说:“厂商的产品和品牌形象至关重要。”根据中国物
流信息中心最新的调查报告，物流客户对开发商最看重的几项条件分别是:成功案例(85%)、咨询与服务经验（73.3%）、品牌46.7%、价格因素
45%。对未建系统的企业调查显示，对有成功案例最看重(40%)，其次是品牌（26%）。由此可见，在未来的竞争中，物流软件厂商必须得拿“牌子”见
客，拿产品说话。
（计算机世界报 2005年12月05日 第47期 E5）