第 6 阶段—赢取商机阶段
本模块描述 Signature Selling
Method（SSM）第 6 阶段—赢取商机阶段如何帮助 Team IBM 结束销售过程。在第 6
阶段—赢取商机阶段中，客户解决了所关注的问题，并作出了最终决策。这个销售环节称为“赢得商机”。
理想情况下，SSM 第 5 阶段结束之后、取得第 6 阶段—赢取商机阶段可验证的结果之前的这段时间就是客户签订合同所需的时间。如果 Team IBM 从 SSM 第 1 阶段到第 5 阶段的工作一直都做得很到位，那么就不会有延迟完成销售的意外情况。
但是，即使是在这个后期阶段，客户通常还是会要求对所提出的解决方案进行修改。Team IBM 与客户一起工作，解决最后所有的问题。
第 6 阶段—赢取商机阶段说明 Team IBM 如何处理这些最后的修改要求，并描述可用资源以帮助 Team IBM 维持销售利润完整。第 6 阶段—赢取商机阶段还回顾了用于指导解决方案实施的计划。
第 6 阶段—赢取商机阶段包括以下各项活动：
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签订合同或工作任务书（SOW），并且解决可能阻碍客户最终批准的任何问题
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对更改进行规划
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接受价值陈述
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对解决方案进行必要细化并协商最终的具体问题
在第 6 阶段—赢取商机阶段，商机负责人负责下列任务以结束销售过程：
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对解决方案和“价值管理计划”进行必要的细化。
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解决任何有关影响客户最终批准的问题，重新研究这些问题会对 Team IBM 产生的风险。
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在 Contracts & Negotiations 部门和 IBM Legal
的帮助下，就最终条款和条件进行谈判。
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准备合同，让客户和 Team IBM 在合同上签字。
SSM 第 6 阶段—赢取商机阶段可验证的结果是客户和 Team IBM 签订合同。
签订合同或 SOW
通过使用 SSM，Team IBM 可以确信合同可以使双方在下面两方面获得“双赢”：
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Team IBM 和客户一起合作，制订最可行的解决方案，以满足客户的业务需求。
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Team IBM 赢得了合同，因为该团队不断评估该商机，从而确保对 Team IBM 而言，该商机的价值始终处于可接受的范围。这样的评估包括对进行销售以及生成解决方案所需的工作量和资源进行的评估。
解决可能影响批准的问题
在最终签订合同之前，客户还会提出以前未提到的问题或要求，这几乎是不可避免的。因为“决策支持计划”可以帮助 Team IBM 检测到可能阻止关键决策负责人选择该解决方案的障碍，并消除这些障碍，所以即使是在采购流程的这个后期阶段，这个销售辅助工具仍很有用。
在许多情况下，很容易将有些要求合并到合同中进行实现，而且不太可能造成明显的延迟。另一些要求则可能不太合理，甚而无法写入到合同中。在这样的情况下，Team IBM 可能必须就这几点进行协商，以达成令大家都满意的决定。
对更改进行规划
在协商行将结束，马上要签订合同时，Team IBM 和客户开始准备那些将添加到新解决方案中的更改。这个准备工作记录在价值管理计划中，它涉及到以下几个主要部分：
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确定指标和所有权
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准备更改并进行管理
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管理收益的实现
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获取知识并进行共享
“价值管理计划”概述了期限、任务和责任方，包括 Team IBM 成员和客户代表。作为实现的一部分，这个规划活动以及由此产生的顺利过渡是 SSM 用来帮助该团队超越客户期望的额外方法。
Team IBM 帮助客户制订现实可行的实施计划，其中用到了 Team IBM 在实施信息技术（IT）解决方案方面的经验。
接受价值陈述
通过在销售周期中遵循 SSM 执行销售活动的指导方针，该团队更有信心取得销售工作的成果，因为客户看到了和 Team IBM 合作所产生的商业价值。
由于商机贯穿于销售的各个阶段，因此 Team IBM
用双方协议和对价值的认同等客户相关信息来更新“价值陈述”销售辅助工具的对应部分，然后增加我们能够提供给客户，并且被客户认同的量化收益。对“价值陈述”的逐步完善在第5
和第 6 阶段达到顶点。“价值陈述”为客户与 Team IBM 合作提供了支持和强有力的证明。
“价值陈述”销售辅助工具包含一个对主管的解决方案汇报，它对于交流和总结实施了 Team IBM 解决方案的这个商业案例很有用。如果需要其它文档来交流商业案例以及从中获得的价值体现，那么可以使用“价值陈述”证明模板和价值获取模板。
证明模板捕捉一些基本必要的商业案例信息，包括确定的收益和不确定的因素。价值获取模板通过 Team IBM 和客户在项目实施期间对结果的掌控，从而完成“价值陈述”。
“价值陈述”销售辅助工具向 Team IBM 和客户提供了一份有说服力的完整文档，该文档展示了 Team IBM 解决方案可提供的价值。
因为“价值陈述”销售辅助工具中的定量的收益信息是由经客户同意的，因此客户可能会更容易理解该文档，并接受、批准和使用它。
细化解决方案
此时与客户进行沟通配合会确保客户所期望的解决业务问题的能力能在提出的解决方案中得以实现。“解决方案框架”销售辅助工具帮助
Team IBM 连接初始的解决方案以及之后建议的解决方案。“解决方案框架”阐明了 Team IBM 向关键决策负责人提出的完整建议。
使用“解决方案框架”，Team IBM 可以记载能够满足客户期望的特性、功能和服务。从而支持 Team IBM 的总体解决方案销售目标：比竞争对手的提议更完整的解决方案。
在客户同意采用 Team IBM 的解决方案后，客户通常会在最后一刻还要求进行细化。这些修改一般是由关键决策负责人或股东提出的。
在修改解决方案时，Team IBM 再次使用“决策支持计划”来提供帮助，使关键决策负责人更乐于选择
Team IBM 的解决方案。例如，关键决策负责人可能担心项目实施得太慢，这会负面影响项目成功的感觉。正如在“决策支持计划”中说明的，解决方案细化可能要包含部署服务以确保项目能更快地实施。
协商最后细节并处理反对意见
SSM 提供的指导方针帮助 Team IBM 协商最后的合同细节。与客户保持合同关系的时间通常要比工作原因维系的人际关系时间长，因此 Team IBM 必须分析合同的长期含义。在年末草率地完成一笔交易，可能还不如稳妥地在下一年年中完成来得好。
SSM
指导方针帮助 Team IBM 谈判代表在谈判时做到求同存异。谈判代表确定可接受选项的范围，而不是就可接受的某一项进行谈判。Team IBM
必须保持灵活变通，从客户角度考虑问题。通过使用有效的谈判技巧，Team IBM 针对任何分歧努力实现双赢的结果。
下表列出了客户拒绝销售时所处的一些立场，以及支持这些立场可能的原因。
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客户立场
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支持该立场可能的原因
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“对这个解决方案，我们最多支付 750000 美元。”
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因支出未超出当前预算分配而得到奖励
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让其他的部门主管觉得自己能力很强而且要求严格
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不承认自己早期低估项目预算的错误
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“我想要你们给 ABC 公司的同样价格。”
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对该价格很满意
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向别人炫耀
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节省时间，不必进行其它调查
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“我们希望 Larry 参与这个项目。”
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可以有某人现场参与来讨论相关主题
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不用浪费时间来适应新人
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与自己能够“对付”的人进行合作
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有可信赖的人参与该项目
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“给我一本关于即将召开的主管会议的小册子。”
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参加会议
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有一本样本文档以比较打印质量和成本
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收集相关主题的信息
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“我需要您给我软件许可证协议的副本。”
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SSM
第 6 阶段—赢取商机阶段以客户签订合同作为结束。应该在销售周期的这个阶段之前发现可能使销售活动滞后的任何问题，并解决它们。如果正确遵循了
SSM，而且前面每个阶段都获得了可验证的结果，那么在此阶段就一定不会出现由于未解决的问题而引起的任何意外情况。
当客户和 Team IBM 签订合同时，就可以认为 SSM 第 6 阶段—赢取商机阶段就成功完成了。
要取得这一结果，需要完成下列活动：
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签订合同或工作任务书（SOW），并且解决可能阻碍客户最终批准的任何问题
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对更改进行规划
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接受价值陈述
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对解决方案进行必要细化并协商最终的具体问题
通过以下各要素来验证这一结果：
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签订合同或 SOW
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实现团队宣布成立，而且制订了项目实施计划
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客户或 Team IBM 发布新闻稿，宣布合同签订