几个月后,他们就开发了Oracle 1.0。但这只不过是个玩具,除了完成简单关系查询不能做任何事情。他们需要花相当长的时间才能使Oracle有用,维持公司运转主要靠承接一些数据库管理项目和做顾问咨询工作。
正当大家庆祝公司成立一周年时,埃利森的个人生活又面临挫折:他的第二任妻子南希也弃他而去,但却放弃了已属于她的股权,只向埃利森换取了500美元。在二十年后,这些股份价值几十亿美元。埃利森说:“当时南希一家对股份并不关注,却对一只曾属于她父亲的白色旅行箱分给我耿耿于怀。现在,我想他们不会要了。”
现在,埃利森的公司也改了一个新名字,叫“关系软件公司”(RSI),并找到了买主。Oracle数据库的头两个用户是美国中央情报局和海军情报所,他们使用完全不同的硬件和软件。这迫使埃利森和鲍勃·迈因纳作出了重要而关键的决定:Oracle新版本3.0全部用C语言开发,因为所有机器都支持C语言,而且C编译器很便宜。此后,埃利森便向客户宣称Oracle能运行在所有的机器上。事实上当然不可能,但这是非常聪明的市场策略。大型公司和机构都拥有各种类型的电脑和操作系统,他们愿意购买一种能通用的数据库。
尽管埃利森不断吹嘘,但早期的Oracle版本根本无法正常工作,程序充满了错误,用户抱怨不断。但埃利森相信较早占领大块市场份额才是最主要的,“当市场已建立好,你知道百事可乐要花多少钱才能夺得可口可乐1%的市场,非常、非常昂贵。”直到1986年的Oracle 5.0版本才是基本能可靠运转的系统。不过有趣的是,早期的用户并不在意损失金钱和数据,既使是中央情报局,也没有不高兴,他们需要的是技术的发展,而不仅是一个产品。埃利森为他们描述了产品将能达到的美好功能,虽然现在没有,但他们愿意为创意支付费用。几年后,埃利森对公司早期对待客户的态度作了概括:“喏!这是我们的软件,拿去用吧!敢不敢?”
埃利森不只是推销产品,而且到处宣传关系数据库观念。他有一个很管用的推销技巧——现场演示:在电脑上输入一个关系查询,很快结果就出来了,虽然实际应用时情况会不同,但现场听众都印象深刻。埃利森不仅在作演示,而且在培训用户使用关系查询语言SQL。作为一个市场推销专家而不是技术专家,埃利森非常成功。
“Oracle生逢其时,埃利森将市场放在第一位,其他所有的靠后。拥有普通技术和一流市场能力的公司总是打败了拥有一流技术和只有普通市场能力的公司。”一位硅谷资深人士评论道。为了争夺市场,公司有时会给客户寄出一份空白磁带,这样就可以再拖几天,把产品赶出来。在销售产品时,埃利森要求员工遵循的策略是强调Oracle的三大特性:移植性,连接性,兼容性。这就满足了用户的需要,虽然他们实际得到的比期望的要少。“埃利森就象一个福音传播者。当他推销软件的特性时,他是在向商界宣讲一种技术天堂的福音。但象许多传道者一样,他回避了这样一个不愉快的事实:人必须死后才能升入天堂。”
80年代,Oracle的主要对手是Ingres。两者比较起来,还是Ingres增长更快,但在关键时刻IBM把砝码加到了埃利森这一边,在发布关系数据库DB2时,采用了和Ingres不同的数据查询语言SQL。这样,埃利森就抓住了市场机会,到处宣传Oracle和IBM的兼容性,使自己远远跑在前面,每年增长率超过100%。SQL也在1986年正式成为了工业标准。
同时Ingres还犯了一个致命的错误,很晚才开发PC机上的版本。而埃利森和比尔·盖茨一样都看到了PC的巨大潜力,Oracle很快就有了一个PC机上的廉价版本。虽然,它几乎没有任何用处,可是埃利森和销售人员却有了有力的宣传武器:Oracle能运行在PC机上,Ingres却不能。听说Ingres发明了一种新技术:分布式查询。十天后Oracle就刊登广告宣布了SQL之星:第一个分布式查询数据库,事实上却没有这样的产品。埃利森就是这样,想象产品应该怎样,然后再才去实现。如果成功了,他是成功的预言家;失败了,他就是骗子。
在公司上市前几天,埃利森解雇了他的销售主管Seashols,Seashols接着跳槽到了Oracle的老对手Ingres那里。不过已经太迟了,战争已经结束了。Ingres是一个学术化的公司,只注重技术而不关心市场,注定要失败。